前三堂課,Marti教授從法律科技的誕生、對法律業帶來的衝擊、在法律業個領域帶來的新機會,到商業模式的發想、創業需要考量的因素,以及新創企業內部資源的管理與運用,全盤性的講解了法律科技的內涵與新創公司以法律科技創業的小知識。在最後一堂課,Marti教授要告訴我們新創公司在設立並產出產品後,該如何行銷?該如何維持新創公司體質的穩健,讓公司長久成長下去?

Legal Tech新創如何行銷自己?

行銷可以說是對公司來說十分重要的任務之一,Marti教授介紹了許多行銷管道,公司可以交互應用,調配出最有效率的行銷處方箋。

  1. 線上行銷(online marketing)

現在網路使用者多得數不清,人們透過網路在線上工作的時間甚或高過線下工作時間,因此線上行銷是個絕對不能忽視的行銷手段,而線上行銷的手段眾多,讓Marti教授一一來為我們介紹。

  • 搜尋引擎行銷(search engine marketing, SEM)

利用搜尋引擎買關鍵字,Google AdWords會是非常好用的行銷工具。例如你的新創販賣的是線上法律文件,購買「線上法律文件」、「線上合約」等等的關鍵字,就是個好選擇。

  • 搜尋引擎優化(search engine optimization, SEO)

運用對的方法讓自己公司的網頁免費出現在搜尋結果名列前茅的位置,利用Google Trends能夠比對出數組關鍵字間何者最常被消費者使用,經過反覆確認哪幾組關鍵字成效最佳,便能找到最有效率的行銷關鍵字組,將其置放在自己的網頁中,對於搜尋結果顯示的順位有不小幫助,另外google analytics也是個追蹤SEO、SEM成效的有效工具,可以分析網頁瀏覽者的瀏覽路徑與行為(e.g.是否有購物、關掉了哪些網頁⋯⋯)。

  • 展示型行銷(display marketing)

把廣告內容以圖片、文字的方式展示於第三方網站或部落格,Google AdWords、criteo、youtube都是展示廣告很不錯的管道。

  • 電子郵件行銷(email marketing)

在採用此種行銷方式前,必須先有很大的顧客電子郵件母體數,教授推薦或許可以在其他行銷場合以「若對本公司產品及服務型態有興趣,請留下你的email,我們將會向你說明更多」等文字取得潛在顧客的email,並藉此進一步行銷,mail chimp是個不錯的小工具,提供郵件模板,寄送的前一百名顧客免收費。

 

  1. 線下行銷(offline marketing)

除了線上行銷,線下行銷若行有餘力,也不宜忽略,雖然線下行銷不如線上行銷方便追蹤成效,但也不失為個好方法,以經營法律科技的新創公司為例,可能的線下行銷管道有紙本書信(鮮少收到紙本信件的現代人在收到紙本時說不定會比電子郵件還多看幾眼)、雜誌(可聚焦於法律人或事務所訂閱的報章雜誌)、研討會(與法律科技相關議題的研討會大多都對此有相當興趣,此時介紹公司產品成效值得期待)。

 

  1. 社群行銷(social marketing)

現代人花在社群軟體上的時間不容小覷,因此社群行銷相當重要,何況社群行銷成本通常比透過搜尋引擎行銷更低,甚至能夠聚焦在特定族群(e.g.職業為律師者)、特定地區(e.g.台灣北部律師),如此行銷也能較為見效,若開發出的產品為app,透過手機社群軟體行銷的效果會更明顯,下載率會大大提升。

  1. 集客式行銷(inbound marketing)

透過吸引人的內容曝光,讓顧客主動透過網路找到你的公司品牌與產品內容,與一般主動將產品資訊曝光的行銷方式相反,透過迷人的內容吸引顧客興趣,讓顧客主動來找你。

別忘了維護與顧客間的良好關係

客戶關係管理 (Customer Relationship Management, CRM)是擴展商業規模的重要因素,能讓你的企業在顧客不段增加的狀況下維繫好每段顧客關係,讓銷售狀況成長,營運狀況更穩健,有好的顧客關係,顧客回流率便不需要擔心,而sugarcrm、salesforce都是很適合中小型企業的CRM軟體。

身為新創公司的你該善用Lean Startup Model還有Growing Hacking

所謂Lean Startup Model是藉由假設性的實驗與階段性的產品釋出這樣連續性的小創新測試來發展產品,如此能減少發展新產品的時間與風險,發展迸出的idea並做出產品,將產品放入市場嘗試,並分析在市場上的數據表現,從中學習調整。

成長駭客(Growing Hacking)是個以低成本增加使用者母體數的黃金方法,在進行成長駭客時,公司需要先選擇一個想要成長的數據聚焦,並以此為發想行銷手段的核心,並且每天花一到兩小時嘗試數種行銷方式,一但找到了對的方法,就能輕而易舉又有效率的行銷。例如facebook在最一開始認為大家使用email的頻率比社交軟體高上許多,因此透過寄送email通知使用者在facebook中所接受到的通知(例如朋友在某個動態中標注了你⋯⋯),簡單的寄送email就大大增加了facebook 75%的使用率。

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KPI很重要,記得要當一間數據導向的公司

Marti教授在課程中提醒大家,記得要當一間數據導向的公司,在做決策時需要參酌數據表現,而不是全然憑感覺與他人意見,「work like a scientist, not an artist」教授這麼說。因此數據的蒐集與分析對新創公司來說非常重要,更需要頻繁追蹤數據,並時時調整決策。除此之外,新創公司更不得不注意KPI(Key Performance Indicator),關鍵績效指標能看出許多公司的營運狀況與體質,Marti教授整理了一些Legal Tech新創公司需要注意的KPI,提醒新創公司追蹤後續數據的重要性。

1.CAC(Customer Acquisition Cost):取得新顧客所需付出的成本

2.MBR(Monthly Burn Rate):每月花費支出

3.ARPU(Average Revenue Per User):平均從新顧客取得的收益

4.LTV(Lifetime Value):顧客或使用者願意對新創公司投入的金錢費用

5.MAU(Monthly Active User):每月活躍使用者的數量

6.Churn Rate:捨棄公司提供服務的顧客數